Kỹ năng đàm phán và thuyết phục được xem là thứ “sống còn’ đối với người làm nghề môi giới bất động sản để có thể trụ vững và thành công.
Có thể nói, đối với dân làm sales (bán hàng) thì kỹ năng đàm phán và thuyết phục là tối quan trọng, với những mặt hàng có giá trị lớn và khó bán như bất động sản thì hai kỹ năng này lại càng mang tính chất “sống còn”. Tuy nhiên, không may là không phải ai trong chúng ta sinh ra đã đều sở hữu tài năng ăn nói bẩm sinh mà tất cả đều phải cần có một sự rèn luyện, học hỏi mới có được.
Vậy, làm thế nào để có thể trở thành một nhà môi giới bất động sản thuyết phục và thành công?
Xác định vấn đề mà khách hàng quan tâm
Khách hàng sẽ lắng nghe tốt hơn nếu bạn nói ra được những vấn đề mà họ đang quan tâm chứ không phải cứ luyên thuyên càng nhiều thông tin thì là tốt. Một số người môi giới rất hay mắc lỗi nói quá nhiều về dự án mà không biết rằng khách hàng đang không quá quan tâm tới những gì họ nói, thậm chí còn dễ tạo cảm giác mệt mỏi, không tin tưởng. Một số vấn đề thường được người mua nhà quan tâm nhất thường là :
- Giá cả, hình thức thanh toán và ưu đãi
- Tiện nghi sống xung quanh
- Thời gian bàn giao
- Chủ dự án
- Giấy tờ và tính pháp lý của dự án.
Xây dựng lòng tin
Anh M-Một người đang có nhu cầu tìm mua nhà đã phải thốt lên rằng :” Tôi đã gặp tới 3,4 người môi giới rồi mà vẫn chưa ưng ý được căn hộ nào dù ai cũng đưa ra cho tôi tận 2,3 dự án “tiềm năng” vì không chắc có đúng như lời họ nói hay không…” Đây là phản ứng tâm lý rất bình thường của những người đi mua nhà vì thứ nhất, đây là tài sản có giá trị lớn, thứ hai là tâm lý e dè, chưa tin tưởng với người môi giới ở lần đầu gặp. Để xây dựng được lòng tin và tạo ấn tượng tốt với khách hàng, hãy chăm chút cho vẻ ngoài của mình trông thật chỉn chu lịch sự, đồng thời hãy chú ý đến thái độ, tiếng nói của mình với khách, hãy thể hiện là mình là một người môi giới biết lắng nghe và quan tâm.
Chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng
Một lỗi rất hay gặp ở người môi giới bất động sản đó là luôn cố gắng thuyết phục bán cho khách hàng những sản phẩm vượt qua nhu cầu với khách hàng nhằm nhận được nhiều tiền hoa hồng hơn. Tuy nhiên, sự thực là khách hàng có thể rất thích những thứ mà bạn giới thiệu với họ nhưng cũng sẽ rất đắn đo và thường bỏ qua nếu nó không ngang bằng với nhu cầu hoặc đáp ứng khả năng tài chính của mình.
Không nói sai sự thực
Việc những nhân viên môi giới nói quá lên hay sai lệch về sự thực nhằm quảng cáo, lôi kéo sự chú ý của khách hàng là không it. Việc này sẽ dẫn đến sự khó hiểu, thất vọng thậm chí là tức giận nếu người mua phát hiện ra mình bị lừa và đương nhiên là sau đó cũng sẽ chẳng có thương vụ mua bán nào được diễn ra. Đây là điều tối kị mà nhưng người làm nghề này nên tránh.
Chăm sóc khách hàng sau khi chốt hợp đồng
Có nhiều trường hợp khách hàng sau khi đồng ý ký hợp đồng, thậm chí đã chồng tiền đặt cọc nhưng cuối cùng vẫn…hủy kèo vào phút chót. Có nhiều lý do cho việc này, nhưng một nguyên nhân còn nằm ở việc người môi giới “đem con bỏ chợ” sau khi đã chốt được hợp đồng với khách thì không thèm đoái hoài, quan tâm hay giải đáp những thắc mắc cho khách nữa. Hành động này vừa khiến khách hàng mất tin tưởng, cảm thấy thiếu tôn trọng và không còn muốn đầu tư nữa.
An Nguyễn – Mogi
>>> Góc môi giới : Làm sao để bán được căn hộ đầu tiên
